由于游戏化概念的兴起，前些天忙着到处出台接客，一直没有时间更新这个系列的文章，只能在愚人节这天继续。在这个特别的日子里，几乎所有人都变得有些疑神疑鬼了。好吧，以下内容都是真实的，和愚人节无关，请放心阅读。

 01 玩家显性心态的把握

几乎每一款成功的游戏都对玩家的心态把握入木三分，如果想让管理活动的游戏化成功，自然也需要对员工的“玩家心态”加以掌握。正如一千个读者眼中可能有一千个哈姆雷特一样，不同的玩家对于游戏的心态也是截然不同的。同样两个人在玩《实况足球》，可能一个会因为追求放松而选择了最低难度，另一个为了挑战自己选择了最高难度。同样两个人在玩《生化危机》，可能一个是因为想要感受恐怖到窒息的环境带来的快感，而另一个则是为了享受蹂躏僵尸的成就感。

以上这些不同的行为都是玩家有意识选择的结果。游戏可以满足玩家众多有意识的需求，譬如下面这些：

·    放松身心

·    全新体验

·    挑战极限

·    宣泄情绪

·    探索未知

·    感官刺激

·    自我成就

·    证明自己

不难发现，很多游戏可以同时满足其中的一项或多项需求。值得注意的是，很多时候即便游戏本身并没有刻意追求满足一些特定的需求，玩家也会通过各种创新来达成他们想要的。比如说作为一款难度正常的射击游戏，《魂斗罗》在默认的游戏机制里几乎无法挑战极限，但是玩家可以自己制定规则：不开枪、不用连发、不吃花色弹、连续跳不停......几乎成为80年代都市传说的水下八关也是玩家探索未知精神的写照。

如果玩家明确知道自己的需求，那么他们在选择游戏时会很有针对性。喜欢“谈笑间樯橹灰飞烟灭”感觉的即时战略玩家往往会是《命令与征服》的爱好者，他们不在乎游戏的平衡性，造出一堆坦克碾对手才是王道！而喜欢展现微操作的玩家通常会选择《星际争霸》、《魔兽争霸》等竞技性更强的游戏。

《命令与征服4》是一款糟糕的游戏，它的失败在于想要讨好《魔兽争霸》玩家，于是抛弃了原有的元素，强行移植了一套与《命令与征服》DNA不匹配的机制，结果两头不讨好。它给我们在管理工作中实施游戏化机制的教训是：肯定有人会不喜欢我们的游戏化机制，因为每个人想从游戏中获得的需求满足是不同的。如果我们奢望做到每个人都能喜欢游戏化的东西，那结果可能是没有人会喜欢它。

事实上和游戏一样，任何一项培训技术都无法满足所有学员的要求。有人就是喜欢正儿八经的讲课，有人就是喜欢听讲师侃大山，有人想听概念性的东西，有人想听实际操作流程，有人想了解战略思维，有人会觉得那太深奥。成熟的讲师不会追求让每一个学员满意，他只会让“关键”学员满意。而如果你想在培训机制中引入游戏化的元素，别幻想每个人都会喜欢它。只要那些关键受众喜欢这种形式，那就足够了。了解关键受众的喜好，不要只是用自己的喜好来判断课程的适用性，是很多培训经理有待掌握的一项基础能力。

 02 潜意识需求：Freemium的启示

上线半年，玩家超两亿，助攻网易游戏实现278亿元营收的《阴阳师》是一款现象级游戏，它也是一款“免费”游戏。它告诉我们：免费的东西，真的是最贵的。业界有大把的此类“免费”游戏，更确切的说，它们属于F2P类游戏，也就是free to play（免费玩）的游戏。问题在于，如果不花钱，玩家在游戏中更像是“被游戏玩”。于是大部分玩家最后会老老实实地在游戏内购买各种花钱的内容。

这类F2P游戏的“真实价格”远远超过业内的3A级大作。譬如红遍全球的《使命召唤》系列，其最新作在Steam的预售价格为59.99美元。这个价格已经接近欧美游戏的价格上限。日本游戏公司的大作如《最终幻想》系列、《三国志》系列基本也在这个价位上。而在阴阳师里，玩家随手一充可能就会达到甚至超过这个价格水平。

为什么F2P类游戏会让玩家失去理智，疯狂充值呢？因为人类的自制力是一种“可再生，但有限”的资源。我们可以了解一下人类大脑的运作机制。

大脑的前扣带回负责控制目标导向行为，也就是指出问题在哪里，并且进行决定的部分。而背外侧前额叶(DLPFC)则与进行计划、抉择、运作记忆及语言功能有关，一般被视为主导人类认知管控的部份。当前扣带回尝试做出一个决策时，背外侧前额叶会开始运作并评估决策的风险得失。问题在于背外侧前额叶的作用会随着运作时间长度而衰退、甚至枯竭。虽然我们可以通过睡一觉来恢复它的活力，但是在那之前，如果有人拿一些有诱惑力的东西来引诱我们的话，我们很有可能会做出不理性的决策。而几乎所有的F2P游戏都充分利用了这一点。

长时间玩《糖果粉碎传奇》时，游戏持续提供可以解决问题的各种方式，玩家的头脑需要一直克制 "花钱多买一步/道具，就可以轻松过关" 的想法，背外侧前额叶中能产生的自制力会逐渐被耗尽，之后自然就比较容易花钱购买。

在《英雄联盟》中，虽然角色造型并不会增强人物的能力，但是看到稀有/好看的造型会让玩家产生想要拥有的需求，在持续并且长时间的接触下耗损自制力之后，玩家更容易购买该商品。如果游戏中玩家被自己没有拥有的新英雄角色打败，脑中也会出现购买该英雄的需求，这也会消耗自制力。

所以游戏通常用每日奖励、在线奖励、在线挂机等机制来持续消耗玩家的自制力，进而激发消费行为。有趣的是，游戏中的收费道具、人物等内容，几乎都不是以人民币计价的。

这一点也很容易解释。为什么国内的消费者会疯狂地在海外买买买，为什么赌徒会在赌场把所有筹码推到面前，因为人们对事物价值的判断通常是依附在自己熟悉的货币基础上的。外汇、筹码、游戏中的点数、钻石等都切断了对游客/玩家熟悉的货币的直接连接，这就大大提高了人们做出非理性消费的可能。

对于企业中的管理者而言，如何利用这些元素让员工投入并醉心于工作，是成功实施游戏化的关键。譬如培训管理者就可以思考如何利用这些元素来让学员踊跃参与培训而非本能拒绝、如何让员工在培训中不被日常工作干扰、以及如何让员工积极学习e-learning平台上的内容。

作者：ROY  吴铭洁